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10/18/2008 「細膩規畫 創造參展最大效益」
細膩規畫 創造參展最大效益 聯合新聞網 2008/10/17
摘錄自:人資e周刊電子報  2008/10/17
展覽活動能在短短數天內,聚集潛在客戶,帶來面對面諮商、交易的機會,企業若能細心籌劃,「從顧客的眼,反觀企業如何從小處做起」,有形獲利與無形形象的提升,都可以極大化。
「不能因陋就簡、節省成本,而忽略與參展有關的細微處。」展昭公司副總經理姚晤毅指出,企業參加具有臨時市集效益的展覽,要讓觀眾掏錢,就要從他們的立場來思考能促成消費行為的每個細節。
姚晤毅認為,站在參觀觀眾的角度,結合各種行銷手法和工具,對內整合企業不同部門的共識和資源,對外以整合行銷溝通方案傳達訊息,才能讓參展績效最大化。
他強調,企業參展絕不能偷懶,更不能只是展覽期間用心,「展前規劃、展期呈現與客戶互動、展後作為,都要細膩觀察顧客的需要和反應。」
根據國外研究,一場B2B展覽,每位工作人員平均有效工作時間約四至六小時,一小時平均會有四個客戶,每一位客戶平均服務約15分鐘。姚晤毅認為,在這樣的條件下,參展企業更應謹慎安排工作人員的工作量,透過教育訓練教導工作人員,在最短時間內辨識準目標客戶,並且適當設計展場環境,「從客戶在意的小細節著手,才能在萬綠叢中抓住他們的目光!」
例如,展區的小階梯設計,不僅能與走道或其他企業展區有所區隔,也能發揮過濾作用。
他表示,有了階梯,顧客走上階梯前,會考慮要不要花時間進入這個展區。「也許只是短短幾秒鐘的考量,對業者來說,卻能省下花在非目標對象上的時間和心力。」
此外,攤位設計要聚焦、有吸引力、切中主題、動線流暢,以及符合陳列、接待、作業等務實需求,並且慎選裝潢承包商、進場監控、掌握展期環境安全等。
姚晤毅說:「企業參展不能只顧公司需求,還要能注意到客戶在意的每個部分。」
姚晤毅也建議,展覽文宣的設計,應有簡單和完整兩個版本。充分表達公司特色和主力產品的單張DM,是吸引客戶的關鍵訊息。至於企業歷史、多年經營成效等其他詳細資訊,則呈現在完整版上,並由工作人員向進入展區詢問的消費者補充說明。
「展覽攤位就等同於企業分店!」姚晤毅再三強調,企業應將展覽攤位視為公司形象的展示間,所有與攤位相關、顧客所見所及處,都應環繞著企業形象,與企業識別、形象和產品一致。找展場模特兒、公關公司等來幫忙促銷,都是可行做法,但務必要連結到企業形象。
參展也不一定要花大錢,簡單的珍珠板、大型輸出海報、組合式桌椅都可以小兵立大功。
最重要的是,「展覽主題明確,扣緊企業特色」,就能創造最大的參展效益。
【經濟日報/記者賴盈如報導/20081013】


 

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